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门窗盈利六大模式(上部)
发布日期:2019-07-20    浏览次数:52    分享到:

     2019年,很多厂家和经销商,觉得生意难做,赚不到钱。到底门窗行业,还是不是一个挣钱的生意呢?整个市面上,一些做标准品的厂家,他们的生意确实比较难做。但反观,像“欧派”、“索菲亚”“尚品”…这些做定制家具的行业老大,又通过不同的渠道踏足门窗领域,由此看出,他们对门窗行业还是比较认同的,这个行业还是非常有活力的。

    我们从盈利的六个模式,由低层次到高层次,跟大家剖析门窗行业到底如何挣钱?

    盈利的第一层次—靠卖产品差价挣钱。比如说做门窗,材料加上人工600元,若以800元出厂价卖给经销商,厂家就赚200元毛利。如果经销商,在终端上以1600元售卖,就有800元毛利。靠产品差价赚钱, 2012年之前,只要位置、产品不错,生意一般都会好。2012年之后,随着整个行业越发成熟,竞争越发激烈,再靠传统产品差价赚钱,开始变得越发艰难。

    造成这种原因主要由三个因素构成:

    第一个因素,产品不再稀缺。单是佛山,大大小小几千个厂家,几乎每一家都有108的产品(108断桥窗纱一体),到处都能买到。

     第二个因素,经济学称为“劣币驱逐良币”。抛开管理运营的成本,在直接的材料和人工成本上,各厂家的门窗成本相差不大。但市场上出现了一个很畸形的现象,个别厂家的门窗卖给终端消费者的零售价跟做品牌厂家的出厂价近乎一致。其实,作为一个门窗制造业,各个厂家的制造成本都相差不大,造成这个现象的关键点,还是在材质上和工艺上的区别。他们用的高仿五金,是一个品牌五金正品价格的1/4。还有纱网、玻璃、人工、加工费等,所以算下来,光直接的材料成本和人工成本,都产生了巨大的差距,才导致在终端市场上,一个很严重的现象 “劣币驱逐良币”。而且消费者看产品时,看的关键点就是断桥型材、中空玻璃、配金刚网,什么品牌的五金…大家都是一样的时候,就会去比价格。不能说消费者贪便宜,他们想要的是性价比。当消费者对产品品质无法做一个有效的评估时,他们只能从价格上进行比较。所以在市场上,劣质的产品比做良心产品的企业容易售卖很多,这是一个行业乱象。

    第三点,竞争的同质化。现在的厂家,基本上是同类型的产品,同样经营手法,面对同一类型的经销商,同一类型的消费群体。这种在经营手法上、方式上的同质化,没法进行区隔。经销商在选择厂家时,会无所适从,消费者,更是如此。所以做品牌,有句专业术语叫“做品牌就是刀疤脸”意思是小时候看电视,一群老外,好像每个长得都一样,我们无法区分谁是主角,谁是配角,谁是群演…但如果这个演员脸上有刀疤的话,我们就能区别谁是主角。就像电影《加勒比海盗》船长是“独眼龙”,我们一眼就能区别分谁是主角。但是现在门窗行业,没有这种 “独眼龙”“刀疤脸”的呈现。同时经销商,在经营手法上的同质化也导致了靠卖产品很难赚到钱。

     盈利的第二个模式—卖品牌。当人们买某一类的产品时,大脑里瞬间出现的产品牌子,才能成为品牌,比如一说买手机,就能想到“华为”、 “苹果”、 “OPPO”、“ViVO”、“小米”,基本上我们能够耳熟能详的就这些。当我们去买空调时,想到的就是“美的”、“格力”“海尔”这些行业头部效应的牌子。但作为消费者,在装修的时候,他会想起我们门窗的品牌吗?所以客观来说,在门窗领域来说,我们有品牌,但是我们的品牌只限于行业品牌。门窗毕竟是一个非常低频的领域,几乎没有什么品牌,很多经销商,来参展时,会看有什么新产品,但更多的是找一个品牌来做。可是很多经销商做了大品牌后,还是赚不到钱。因为他们认为,把店一开,门头一挂,客户买门窗的时候,知道我是大品牌,就会主动上门。但是当我们做下来的时候会发现,消费者不知道谁是大品牌,他们更多的是靠当地经销商推广,对某个品牌有一点认知,还达不到一个品牌的高度。但品牌则是作为企业家必须追求的一种东西。人大脑的记忆,只愿意记住7个以内的品牌,最愿意记的就是三个以内的品牌,如果你能够进到前三或前七,那这个企业就相对容易做很多,否则很容易被别人淘汰。品牌其实就是是靠钱砸出来的。有一个典型的案例,美国上市公司,“如心咖啡”从创业到上市,只用了18个月。在佛山,禅城的小区里,经常可以看到它的广告。佛山最近有一个流行的蛋糕叫“熊猫快走”,火的原因有网络推广的功劳,每次蛋糕送上门时,蛋糕小哥会带个头套,给你跳一支熊猫舞,大家觉得开心,就会通过网络进行分享,这个品牌也能慢慢地打响。但更多的是在小区的电梯广告,公交车身广告,候车亭广告出现。他们在这方面投了很多钱做出来了品牌。门窗行业做品牌几乎就是几板斧,请明星代言人。还有央视上榜品牌,其实就是出几万元,在央视频道里出现,夹一个央视品牌头衔。还有一些就是养一支招商团队,通过电话营销、展会,大量招商,所以门窗行业基本上就是,请明星,打广告,攒终端、抢渠道,这种方式进行品牌推广。

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